🤵‍♂️ De camarero a liderar una agencia de servicios que factura +400.000€

Entrevista a Miguel Sanz (Fundador de Bisiesto Estudio).

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Hoy es el turno de Miguel Sanz (Fundador de Bisiesto Estudio) que junto a un equipo de 13 personas dan servicio a empresas como Product Hackers, Holafly y Metricool. Nada mal. Es una agencia especializada en ofrecer servicios de desarrollo, diseño y marketing.

Si alguna vez has pensado en abrir una agencia, la entrevista de hoy te va a ser muy útil para entender el modelo de negocio que hay detrás.

Miguel se ha portado muy bien y no se deja ningún detalle sin explicar, le agradezco mucho que se haya abierto tanto en cada pregunta, hay mucho valor. Ahora a disfrutar.

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💌 Mi recomendación semanal

En esta sección te comparto series, artículos, podcasts o videos que han resonado conmigo esta semana.

Una newsletter.

No sé quién es la persona que está detrás de estos emails pero me tiene enganchado. El tipo se dedica a contar cómo saca pasta de su "chiringuitos digitales" aunque su tiempo completo lo dedica a otra cosa totalmente diferente.

👉 https://donpam.com

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📝 Entrevista a Miguel Sanz

💬 Conociendo a nuestro invitado

• Quiero utilizar la primera pregunta para conocerte un poco más. ¿Quién es Miguel Sanz? ¿Cuál es el background de Miguel antes de fundar Bisiesto? (infancia, estudios universitarios y trabajos).

Digamos que, si alguien preguntase a mi familia, además de contar que estoy obsesionado con la comida, dirían que nací con un lápiz en la mano. Siempre me gustó dibujar y sentía una profunda atracción por la publicidad creativa de esa de toda la vida. 

Tanto es así, que a pesar de mis esfuerzos por desviarme del camino creativo, mi familia se compinchó llegados los 18 y me regalaron todos los materiales que alguien necesitaría para cursar Bellas Artes.

Dibujé mucho pero me apunté a administración de empresas. Seguramente nadie podría decir que pillo las indirectas fácilmente. Es lo que hay.

Tras un curso con más césped que aulas, lo dejé y me apunté a Historia del Arte. Tras otro curso de césped, mis padres cortaron por lo sano y me pusieron a trabajar, mientras me sacaba el Título de Gestión de Marketing y Comercio.

Un taller de arte, un supermercado, restaurantes y varios concesionarios de coches me vieron pasar en lo que parecía un absoluto desorden de cosas que, curiosamente, han ido construyendo quién soy hoy.

Ahí, me apunté a Bellas Artes en una suerte de segunda ronda universitaria en la que sí iba motivado para aprender y donde ya apuntaba ideas para emprender en varias libretas.

En medio de Bellas Artes, trabajando por las tardes en una empresa de diseño y rotulación y los fines de semana en un restaurante, ¡oh! sorpresa, la ansiedad llegó fuerte a mi vida dejándome prácticamente encerrado en casa durante casi dos años .

Fue una época para volver a encontrarme gracias a la labor profesional de mi psicóloga y el apoyo de los míos. También de descubrir mis propósitos y virtudes. Es ahí cuando comencé a dar valor a mis capacidades creativas, cursé un Máster en desarrollo de aplicaciones web y puse en marcha la campaña ponunmiguelentuvida, de la que todavía aguanta la web con la que buscaba trabajo en agencias.

• ¿Bisiesto ha sido tu debut como emprendedor? En caso de tener más emprendimientos en tu espalda. ¿Cuáles fueron? ¿Tuvieron éxito?

Así es.

No quiero contar que vendía piedras pintadas a los vecinos de la comunidad cuando era un niño, ni que tuve alguna probatina personalizando camisetas y ropa publicitaria para la que, incluso, monté una web de camisetas personalizadas con más de 900 diseños hechos por mi (has leído bien, NOVECIENTOS) y que nunca llegué a lanzar por vértigo.

Pero realmente, Bisiesto es el proyecto con el que me di de alta y, creo que es justo que contemos como que todo el tiempo que estuve trabajando como freelance, complementando otros trabajos, era parte del comienzo de Bisiesto.

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💰 Conociendo su negocio

• ¿Qué es Bisiesto Estudio? ¿Qué dolor soluciona al cliente?

Bisiesto Estudio somos un equipo de gente empática y apasionada por su trabajo que nos esforzamos por ayudar a nuestros clientes en tres verticales:

- Branding estratégico

- Marketing memorable

- Diseño, desarrollo y optimización de productos digitales

Consideramos que estos tres verticales son parte inseparable y de forma consciente lo trabajamos con visión global y desde la perspectiva holística que aporta el estudio de la Experiencia de Usuario.

El dolor que solucionamos, debido a esta visión global y empática, es variopinto y, ahí, radica una de las dificultades de gestión de Bisiesto: trabajamos muy centrados en entender el caso único de cada cliente y de ofrecerle una solución a medida. Sí, los ingredientes pueden ser similares para todos, pero no hay una receta única y nos esforzamos en mantener esta visión clave.

Dicho esto, los más comunes son clientes de tipo startup en fase scale up, empresas de tipo PYME de tamaño medio o grande y clientes corporativos que llegan con la idea de crear (habitualmente mejorar) su producto digital (web, app...) con peticiones complejas y objetivos con un buen nivel de sofisticación y a quienes ayudamos desde el research o el CRO y a través del diseño y tecnología para acercarles a dichos objetivos.. 

• ¿Cuál fue el MVP de Bisiesto Estudio? ¿Cuál fue tu primer cliente?

El MVP fui yo ofreciendo trabajos de diseño, marketing y de implementación web, trabajando como consultor creativo en otras empresas cuando salía de trabajar de la agencia en la que ponía mi jornada de trabajo y un poco más. Fueron tiempos duros pero muy enriquecedores y divertidos, 

• ¿Cómo gana dinero Bisiesto Estudio? ¿Cuáles son los principales servicios que ofrecéis a vuestros clientes?

A la primera pregunta, me sale responder "a tortas" porque el carácter de servicio a medida dificulta la estandarización y, para ser fiel a la verdad, debo decir que somos mejores ofreciendo el servicio que generando negocio. 

Dicho esto, gracias a la experiencia que vamos ganando y cursos de finanzas mediante, el beneficio viene, hablando de forma simple, de vender nuestras horas de trabajo por encima del coste de esas horas gracias al valor que aportamos al cliente.

También, de saber dimensionar los proyectos antes de empezar, desde el propio presupuesto. 

Adivinarás que no es tarea sencilla cuando cada proyecto es único y tecnológicamente complejo, pero en este juego estamos. 

La segunda, aunque he hablado antes de los verticales de trabajo, los servicios así, de forma más concreta, serían el diseño de marcas y productos, email marketing y marketing digital (SEO, SEM, social) y analítica y desarrollo de tales productos.

• ¿Cuál es vuestro principal canal de captación? (boca a boca, podcast, blog, redes)

Desde siempre, la forma principal de llegar a nuestros clientes ha sido hacer un buen trabajo. Probablemente lo más sencillo si no tienes más recursos y lo más complejo cuando quieres ir subiendo de nivel de cliente y, por lo tanto, de complejidad.

Hace ahora un año, hemos lanzado con fuerza la creación de contenidos y hemos tratado de mejorar nuestra presencia con newsletters, podcast, blog y SEO, trabajo en redes, asistencia a eventos... pero los contactos que vamos generando y los trabajos previos son nuestro canal principal de captación. 

Hay mucha gente que quiere montar agencias y ofrecer servicios a sus clientes.

• ¿Qué consejo le darías a un emprendedor que va a montar una agencia?

Lo primero, que lo piense mucho. Emprender es duro y exige retarse a uno mismo de forma continua. Sea o no para una agencia, lo primero es pensárselo dos veces. No es un camino profesional (solo) es un camino de crecimiento personal muy exigente.

Dicho esto, para mi la clave no es lo que se hace, sino cómo se hace. Creo que, a pesar de ser un mercado competido con muchos actores, sigue quedando espacio para nuevas formas de hacer las cosas. 

Así, a nivel "consejo" aunque no me gusta darlos, sería que no se corte en preguntar a otras personas que ya hayan recorrido el camino. Tenemos la suerte de estar en un sector muy abierto en el que  hay mucha gente maja y con ganas de compartir y, para gente como yo que venía de la nada, ha sido y es un game changer.

• ¿Qué le recomiendas a un emprendedor que está empezando su agencia y no sabe que valor ponerle a sus servicios?

Simplificando, creo que hay tres perspectivas clave que se pueden unir o tomar como referencia de manera única. En este orden según a mi me han resultado más fáciles de aplicar, cito:

- Entender cuál es tu coste por hora, calcular el coste en horas del servicio y sumar el margen habitual del sector/nicho en el que trabajes. Dependiendo de lo que hagas y el diferencial que aportes o no, en esta fase no se gana mucho, pero puedes afianzarte y crear una buena masa crítica inicial.

- Cotillear o tener en cuenta los precios de tus competidores inmediatamente superiores o superiores en general y del mercado en el que te mueves, para entender como de cerca o de lejos estás y actuar en consecuencia según como te quieras posicionar y al tipo de cliente al que ataques. Esto debería empezar a hacer crecer tus márgenes pero solo funcionará si tu operativa, valor y servicios mejoran previamente.

- Entender, según el cliente al que atacas y el valor que aportas en relación con su negocios, las responsabilidades que asumes y aportas como experto/a, cuál es el valor que deberían tener sus servicios sabiendo que tu cliente debe ganar dinero por ello, que para eso te paga. Esta parte es muy compleja, pero diría que es un objetivo: desalinear la ganancia de la hora dedicada puede ayudar a escalar, siempre y cuando, el camino para conseguirlo sea el de aportar intenso valor al cliente. 

Suena tan poco fácil como es. A veces, prueba-error. 

• En Bisiesto Estudio, ¿Cómo gestionáis correctamente las expectativas de vuestro cliente?

Reformularía la pregunta.

Hay problemas que se pueden resolver y otros que solo se pueden minimizar. Este me parece de los segundos.

Por eso, en Bisiesto, para tratar de gestionar cada vez mejor las expectativas del cliente, sabemos que hay que tener en cuenta, al menos, los siguientes puntos:

 - Escucha activa desde antes de la propuesta económica, para que el alcance definido sea resultado de un trabajo conjunto en el que ya se alinean esas expectativas. 

- Creación y mantenimiento de una documentación previa, durante y post-proyecto

- Trabajo de comunicación contínuo en un flujo definido de proyectos, según su tipología en los que no solo se comunica acerca del trabajo, sino que se trata de entender y gestionar la situación emocional del cliente/interlocutor. ¿Qué se juega? ¿Cuál es su responsabilidad?¿Cómo se siente ante esto?

- Petición de feedback constante en varios niveles. Desde las personas que trabajan en proyecto a nivel de ejecución, como a través de otros stakeholders para asegurar que en vertical, en ambas compañías, se está alineado. 

SPOILER: es muy complejo y, a pesar de nuestros esfuerzos, no siempre lo conseguimos a la primera. Eso si, trabajamos duro como equipo y a título individual para ello porque somos fieles a la frase "la calidad del servicio es directamente proporcional a la expectativa del cliente".

Mi frase favorita asociada a esto de las expectativas es: "En proyectos de alta incertidumbre, seguro que surgen problemas. Cuando estos lleguen ¿con quién quieres estar?" La respuesta suele ser, con un equipo como el de Bisiesto. Gente maja, profesional y comprometida, que se pone tu camiseta y trabaja para ganar.

• Bisiesto Estudio hace páginas webs para su clientes, me encantaría aprovechar tu conocimiento para que respondieses la siguiente pregunta, ¿Qué debe tener una landing page de venta para que sea una máquina de vender (social proof, etc.)?

En este tipo de respuestas me voy a básicos siempre. 

Debes entender a tu cliente casi mejor que a ti mismo/a, entender el contexto de consumo y de tu producto en su vida y asegurarte de que muestras el valor aportado de forma clara. Como ves, no hablo de nada técnico. La tecnología y el diseño deben estar al servicios de estas ideas y de la venta. 

Trataría de resolver todos los pains o limitaciones que pueda tener el usuario potencial. Desde elementos para generar confianza, a otros para ayudarle a justificar una potencial decisión emocional desde la parte más racional. 

Por si te gusta el tema, aprovecho para iun poco de spam de valor; en nuestro canal de Youtube, además del podcast semanal de Bisiesto con entrevistas a gente muy crack, tenemos recogidos varios análisis web que te dejo en esta lista y que creo pueden ayudar. 

• ¿Bisiesto es un equipo remoto, híbrido o on-site? La elección que hayas dicho ¿Por qué crees que es la mejor para vuestro equipo?

En Bisiesto somos 100% remotos. Seguramente, esta es una de las pocas decisiones que no están tomadas de cara al equipo, sino pensando más en los individuos, en las facilidades que ello nos ofrece para conciliar y llevar una vida plena más allá del trabajo. 

Nos obliga a estar siempre atentos a cómo minimizar el impacto en el equipo y la comunicación, pero lo abrazamos por los beneficios que nos trae en otros ámbitos :)

• ¿1 consejo para gestionar equipos en remoto eficazmente? He visto por Twitter que utilizáis oficinas virtuales, ¿En qué ayuda al equipo?

Mi punto de vista es que el remoto puede traer, de forma objetiva, ciertas carencias al trabajo creativo, la comunicación, el sentido de pertenencia y otros aspectos esenciales. Por ello, es importantísimo no olvidarse nunca y trabajar siempre para minimizar este impacto. Abrazamos el impacto positivo que nos trae, pero para honrar este impacto hay que trabajar duro para minimizar lo negativo o lo no tan bueno.

Trabajábamos con Gather y nos hemos pasado a Spot. Ambas son oficinas virtuales y, aunque no creo que encajan en todos los equipos, pues es un tema 100% cultural, a nosotros nos ayudan a generar una interacción más orgánica que se echaba de menos en el remoto. 

Celebraciones, carreras de Karts, musiquita un viernes para limar tensiones, humor, espacios compartidos.. la verdad es que es una fantasía.

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🧠 Conociendo su mentalidad

• ¿Qué skills personales crees que ayudaron a que Bisiesto Estudio tuviera éxito?

Especialmente el foco en el servicio y la empatía (que pueden ser dos cosas muy similares). Muy relacionado también, que me gusta mucho la gente. Este es un negocio de gestión de personas, y creo que si no me apasionase la gente y no fuera curioso/a por naturaleza, lo pasaría muy mal. 

• Si empezaras Bisiesto Estudio ¿Qué harías diferente?

Seguramente, la gestión de mi propio sueldo, que siempre ha sido muy bajo para priorizar al equipo y, aunque no estoy en contra de ello, creo que no he sido equilibrado. 

También, creo que por miedo, siempre me ha costado mucho delegar tareas que no aportaba ningún valor en realidad. Por ejemplo, los dos primeros años, iba cada fin de semana a limpiar la oficina que teníamos y a regar las plantas.

Es decir, además de trabajar de lunes a domingo, non-stop, me ocupaba de cosas que no aportaban valor.

Delegar estos dos puntos (y otros tantos) marcaron un antes y un después.

Un consejo para una persona que está empezando en el mundo del emprendimiento.

Lo primero que me viene a la cabeza es el imposible equilibrio al que se va a enfrentar. Se tambalearán economía, pareja, familia, equipo, negocio, hábitos saludables, principios... o todos, o algunos seguro a lo largo del tiempo.  

Una buena red de apoyo y un foco en crecimiento personal que no centre los esfuerzos únicamente en el negocio me parecen claves. Incluso aunque haya que pegarse palizas a veces, ser consciente de los límites y saber pedir ayuda es clave.

• Deja un pregunta que quieres que conteste el siguiente emprendedor.

¿Qué cambios has tenido que afrontar a nivel personal o emocional para estar a la altura de la evolución o camino de tu compañía?

• La última pregunta no es mía, es de Enrique García (CEO de TaxDown), que estuvo la semana pasada por aquí, te pregunta: ¿Hay alguna startup/modelo de negocio que hayas conocido hace poco y que te haya sorprendido por encima de las demás? ¿Cuál y por qué?

No es nueva, pero desde hace tiempo estoy muy enamorado del proyecto de Holafly.

Hemos trabajado con ellos en varias ocasiones y lo que me hace admirarles lo vemos de primera mano y muy de cerca.

Son gente hiper innovadora y que no se conforma. Han encontrado un sitio en el mercado, le han dado forma, han innovado y aplicado visión del futuro enganchando el crecimiento de las tarjetas eSIM y expandiendo a nivel internacional.

Por si fuera poco, han sido capaces de sobrevivir y sobreponerse al COVID siendo una empresa cuyas ventas van muy sujetas a viajes.

Es una locura de recorrido y de zarandeos que no mucha gente es capaz de llevar adelante.

Desde cero, ser capaces de avanzar por caminos tan diferentes, con la gestión de talento, procesos que eso requiere en cada etapa de la empresa…

Son titanes.

Podéis seguir a Miguel en Twitter, estoy seguro que le hará mucha ilusión recibir el apoyo de la comunidad de Café y Negocios.

Por último, mencionar que si te gustaría patrocinar Café y Negocios, puedes escribirme a infocafeynegocios@gmail.com 😊

¡Feliz domingo! ☕️🧡

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Objetivos de Café y Negocios para 2023

(+64) 5382 🟩 🟩 🟩 🟩 🟩 ⬜️ ⬜️ ⬜️ ⬜️ ⬜️ 10.000 suscriptores 😁

(+235) 2025€ 🟩 🟩 ⬜️ ⬜️ ⬜️ ⬜️ ⬜️ ⬜️ ⬜️ ⬜️ 10.000€ 💰

*Los números en paréntesis son la variación respecto al último domingo.

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